КАК ТРЕЙДЕР ОСНОВАЛ СЕТЬ ДЕТСКИХ САДОВ - Коммерческая недвижимость

Зачем вообще начинать свой бизнес? Чтобы заработать миллионы? Пополнить список «200 самых богатых»? Или здесь есть что-то еще? Для меня эта история всегда была о другом. Не только и не столько о деньгах, сколько о любви. Даже не так. О страсти к тому, что ты делаешь. О кайфе от того, что ты пробуешь что-то новое – и у тебя это получается. Иначе я бы никогда не оказался сегодня там, где оказался. О себе. Меня зовут Иван Мальцев, простой парень из Новосибирска. Мне 32 года, а свой первый бизнес основал в 19. Начал с мототехники, а потом в конце концов впал в детство… История эта, в самом деле, интересная, и сегодня я хотел бы поделиться ею с вами.

НАЧАТЬ С КОЛЕС
Когда я учился на втором курсе Новосибирского архитектурно-строительного университета, мне в голову пришла гениальная идея, как можно слегка подзаработать. Я купил подержанный мотоцикл, по мере своих технических навыков довел его до ума – и продал уже чуть дороже. Потом не нашел ничего лучше, чем купить на вырученные деньги второй байк. Все прошло как по маслу. Можно было бы, конечно, и дальше действовать в том же духе. Но возиться поштучно мне показалось слишком долго. Почему бы не брать и не продавать технику десятками контейнеров с Японии и Америки? Так я договорился с дилерами, поставщиками и открыл свою первую фирму – мотосалон MOTO-RR. Потом стал ключевым партнером и инвестором в компании по прокату новых авто «За рулём» - ее фишкой стало то, что клиенты с минимумом хлопот могут взять машину эконом- и представительского класса. «Поставив» эти бизнесы на твёрдую почву, я ушёл в новое для себя направление – финансово-кредитное. Так появилась компания «Надежный займ», где клиенты могут получить крудит под залог автомобилей, недвижимости, мото- и спецтехники. Примерно в то же время я увлекся инвестированием и торговлей на Американской фондовой бирже. Все шло хорошо, денежка капала, я был уже финансово независим и мог бы просто почивать на лаврах «большого босса», но спустя 7 лет в финансах я понял, что у меня начинается нечто вроде профдеформации. Проще говоря, усталость навалилась – захотелось заняться чем-то другим. И тут…

ДЕТСКОЕ РЕШЕНИЕ
Новая идея родилась в то время, когда я проходил курсы по бизнес процессам и франчайзингу у Алекса Левитаса, Игоря Носова и у других экспертов. Помню, как меня зацепила сама идея, что можно масштабировать свой бизнес через франшизу. Тогда мне хотелось запустить сеть мотосалонов, но я понимал, что для моих потенциальных франчайзи это вылетит в сумму от 500 000 долларов. Но мысль никуда не делась – и она просто зрела где-то в подсознании, дожидаясь своего часа. И дождалась!
В 2015 году у моей кумы Дарьи Сергеевой родился сын Артемка, и на этой волне она задумалась открыть свой детский сад. Благо, что опыт работы в этой сфере у нее уже был. Я предложил: «А давай делать бизнес вместе?» Со своей стороны, я брался упаковать франшизу и открыть не меньше 100 партнерских детсадов. Даша сначала мне не поверила (а кто бы поверил?), но потом дала добро на эту авантюру.
Я начал работу над франшизой «Bambini Club» осенью 2015 года – создал сайт, нанял менеджера, принялся упаковывать бизнес… И уже в декабре к нам присоединился первый партнер. За два года мы довели их число до 30. А в 2020 году под брендом «Bambini Club» работали больше 100 садов. То есть, та цель, о которой я говорил, была достигнута. Сеть развивалась очень-очень стремительно. И у этого, несомненно, были свои причины.

БИЗНЕС С ДУШЕВНЫМ ТЕПЛОМ
Одна из них – это относительная дешевизна по сравнению с другими видами бизнеса. Чтобы запустить один детский садик «от и до», нужно было не более 2-3 миллионов рублей.
Вторая – это востребованность, вне зависимости от погоды за окном и ситуации в экономике. Люди могут экономить на чем угодно, но только не на своих детях, а значит, в любом случае будут находить возможность отдать ребенка в детсад.
Третья – дефицит хороших государственных садиков. Когда мы только запускались, в стране повсеместно были очереди в детские сады, и они практически не двигались с места. А значит, частные садики в любом случае нашли бы своих клиентов.
Четвертая – обкатанная модель. И покупая франшизу, наши партнеры получали и наш готовый опыт, и поддержку на всех этапах – это бесценно для человека, который первый раз в этом деле.
Пятая – это эмоции, атмосфера, душевная теплота, которых нет, например, в чисто финансовых проектах.
Вы можете упрекнуть меня здесь, что я рисую только розовыми красками, и будете не вполне правы. Хватало и трудностей, по которым можно было бы написать учебник «Как не надо делать».

ОБРАТНАЯ СТОРОНА УСПЕХА
Взяв крейсерскую скорость, мы поставили себе задачу – стать сетью №1. В отделе продаж и развития, которым я руководил, на тот момент работали 4 менеджера, которые общались с будущими клиентами. Также была хорошая реклама по десяткам каналов – соцсети, контекст, таргет и т.д.И, как следствие, каждый месяц мы прирастали на 3-4 партнера. Эта скорость радовала, конечно. Но это же в какой-то момент стало проблемой.
Когда партнёр покупал франшизу, мы закрепляли за ним персонального эксперта, который помогал ему с оформлением документов, подбором помещения, запуском рекламы и другими организационными моментами. Пока на одного эксперта приходилось по 2-3 партнёра, всё было нормально, но когда их число возросло до 5-6, качество стало заметно страдать от количества. И зачастую многие вопросы, такие как закупка оборудования, найм сотрудников, проведение авторского надзора, партнёрам приходилось решать практически в одиночку. И здесь, опять же, если вы никогда с этим не сталкивались, то наделаете много ошибок.
Многие партнеры, конечно, жаловались, что они купили франшизу, на их плечи ложилась огромная работа, но не хватало поддержки управляющей компании. Это была большая проблема, которую приходилось и приходится решать.
Кто-то уходил – в основном потому, что им не уделяли должного внимания, и они не получили того отношения, на которое рассчитывали. Не услышали, не поняли. Это была главная причина почему уходят франчайзи. А вторая – некоторые партнеры нашей сети пытались откровенно заработать на франчайзи, накручивая цены на оборудование, материалы, мебель и т.д. Естественно, когда люди сталкиваются с подобным, это лишний повод развернуться и уйти.
НА НОВОМ СТАРТЕ
В коронавирусном 2020 году франшизу настиг кризис. Из-за разногласий с моим партнёром Дарьей Сергеевой было решено разделить бизнес. Она продолжила заниматься «Bambini Club», а я начал развивать новый самостоятельный бренд «Binny».
Здесь я начал с того, что детально разработал концепцию нового садика. Центральной идеей «Бинни» должно было стать всестороннее здоровое развитие каждого ребенка. Я продумывал каждую мелочь, от экологичной чистой мебели, безопасных интерьеров без токсичных примесей, сбалансированного полезного питания и до многопрофильных учебных программ с применением передовых методик академика Б. Р. Увайдова.
Далее я полностью переосмыслил работу с партнёрами. Через общий чат собрал обширную обратную связь – с какими проблемами люди сталкивались при открытии своих садиков, чего им не хватало, какой поддержки и экспертной помощи. И благодаря этому вся наша сеть получила колоссальный опыт, который мы учитываем сегодня при работе с новыми партнерами.
Так, я перестроил стратегию развития компании. Раньше мы брали в свою команду всех, у кого был подходящий бюджет, и стабильно теряли до 10% партнёров, которые отсеивались по разным причинам. Сейчас у нас есть определенные критерии отбора. Так, будущему партнёру должно быть интересно не просто заработать на «Binny» - нам нужны люди, у которых глаза горят от идеи вырастить поколение здоровых счастливых детей. То есть, я говорю о людях, которым близки наши идеи, которые готовы полюбить наш продукт, потому что он отвечает их внутренним устремлениям.
Вместо гонки за количеством началась работа над качеством. Сегодня наш отдел развития занимается 2 проектами в моменте (а когда-то было по 7-8). На один проект мы выделяем 7 специалистов разного профиля, которые консультируют по вопросам маркетинга, методического сопровождения, подбора места и т.д.

ТОТАЛЬНАЯ ПЕРЕЗАГРУЗКА
Я учел многие ошибки, запуская новую франшизу.
Например, сегодня мы очень строго и жестко, напрямую заключаем все контракты со всеми фабриками, производителями мебели, чтобы они не ставили наценок, навариваясь на нашем объеме. Напротив, мы активно добиваемся хороших скидок для наших партнеров, причем настолько прозрачно, чтобы каждую позицию можно было проверить по ссылке на сайте. Я, как руководитель, лично отвечаю за это своим именем и репутацией.
Далее, мы стали уделять гораздо больше внимания нашим франчайзи. Я имею в виду и обратную связь, и более качественную техподдержку. Также мы более строго стали оценивать работу наших партнёров: проводим анализы, опросы, рейтинги, считаем индекс NPS т.д. Для нас принципиально важно, чтобы во всех садиках франшизы соблюдались высокие стандарты.
Сегодня самое важно для нас – именно взаимодействие и обмен опытом. С этой целью, например, я создал общий чат, где могут общаться все партнёры сети.
Кроме того, мы сократили расходы управляющей компании на 50%, отказались от большого офиса в центре Москвы, который обходился нам в 300 000 рублей в месяц, снизили затраты на аренду и рекламу самой франшизы.

ШТАНЫ НА ЛЯМКАХ. ВМЕСТО ЭПИЛОГА
Сегодня мы сосредоточились на Москве, потому что это самый интересный рынок с очень высокой рентабельностью. Но самое главное – мы даем людям продукт, который здесь востребован. Это та самая концепция, которая интересна современным мамам: здесь и здоровье, и спортивное развитие, и английский язык, и комплексные методики развития, и командные игры, и психологические тренинги, и многое другое. То, что в комплексе складывается в понятие «современный и здоровый экологичный детский сад».
В связи с качественно новым наполнением стоимость экологичной франшизы, по сравнению с «Бамбиниклаб», выросла с 2,5 млн до 4,5 млн.
Но мы пошли на это, потому что сегодня нам важнее всего не открыть сотни детских садов, а чтобы они были высочайшего класса. Без ложной скромности – мы хотим быть лучшими в своей нише.
Рано или поздно все вырастают из детских штанишек.
Но пока безмятежное детство длится – пусть каждый ребенок запомнит его как время радости и открытий.
Вместе с «Binny»!